La captación de fondos no es el remedio para todos los males de las ONG

En el sector no lucrativo de cualquier ámbito (educación, social, cooperación, etc) se ha instalado una enfermedad: el recorte de financiación pública en actividades o servicios de interés general a raíz del endeudamiento de las administraciones del Estado, que a finales del 2010 sumaba la cifra, nada despreciable de 600 000 millones de €.

Algunas ONL, muy afectadas por esta enfermedad, están colapsando los servicios de urgencia (consultores, expertos en captación de fondos, etc). Llegan muy inquietas a la consulta y plantean su autodiagnóstico: “Debemos buscar fondos privados” o “debemos captar 5.000 nuevos socios este año” o necesitamos “captar 200.000€ de empresas porque se nos ha caído una subvención”. Algunos planteamientos son aún más esperpénticos, fruto del choque psicológico que genera la enfermedad y que ciega a algunos directivos: “te contratamos a comisión para que nos ayudes a conseguir fondos de empresas”.

Y aquí es cuando “el médico”, después de una batería de preguntas llega a elaborar su propio diagnóstico. Comparto con vosotros estas preguntas:

• ¿Qué dependencia tiene vuestro presupuesto de financiación pública? ¿Desde cuando tenéis esta dependencia?
• ¿Quién de la organización se dedica a la captación de fondos privados?
• ¿Los miembros de la Junta Directiva o de los Patronatos están identificados con la captación de fondos y entienden que se tienen que implicar?
• ¿Os habéis planteado en paralelo la reducción de actividad, eliminación de servicios?
• ¿Porque se han incrementado cuotas desde hace 10 años? ¿Habéis aplicado el IPC?
• ¿Porque es tan poco conocida vuestra ONL si hacéis un trabajo que tiene impacto y es reconocido entre los beneficiarios y el sector?
• ¿Porque no habéis contratado un responsable de comunicación o de captación de recursos?
• ¿Qué agenda de relaciones institucionales tenéis con el sector político, empresarial- patronal, sindical, vuestro propio sector, medios de comunicación,..?
• ¿Habéis pensado en segmentar la base de socios de forma que algunos puedan aportar más?
• ¿Porqué los miembros de la Junta Directiva también son profesionales de la propia organización y porque no hay miembros independientes?

Las respuestas reflejan que en muchas de las ONL no ha habido medicina preventiva durante demasiados años y que en muchos casos, ya sólo puede haber tratamientos drásticos: reducir actividad , despedir personal, fusionarse con otras ONL, o innovar para mantener y crecer a futuro.

No es catastrofismo. Sin duda se pueden revertir situaciones económicas complejas. ¡Soy optimista y creo en el sector no lucrativo! Creo en el entusiasmo, la profesionalidad, los valores y la capacidad emprendedora de muchos directivos de las ONL pero quienes nos dedicamos profesionalmente hace años al fundraising, sabemos que no podemos curar esas enfermedades porque la búsqueda de fondos es una ecuación de diferentes variables que a menudo no se dan en esas organizaciones enfermas. ¿Cuáles son esas variables?

1.- Notoriedad de marca y reconocimiento de la institución: aquellas ONL que se han labrado un reconocimiento a lo largo de los años por su trabajo tienen mayor capacidad de generar ingresos privados. No tiene que ver tanto el tamaño como la visión estratégica.

2.- Claridad sobre visión estratégica. ¿Como se quiere posicionar nuestra organización frente a la sociedad, al mercado, a sus socios y o/beneficiarios,a la administración y al sector político, al resto del propio sector? ¿Qué ambición tenemos como organización? ¿A qué aspiramos?
3.- Tipo de causa que promueve la organización. Hay causas que generan más respuesta entre la ciudadanía en España: infancia, pobreza, algunas enfermedades… El crecimiento de las ONG de apadrinamiento (Intervida, Fund Vicente Ferrer, Ayuda en Acción, Comparte, etc) o el estudio de la Asociación Española de Fundraising www.aefundraising.org sobre el perfil del donante español, así lo confirman. Las ONL que son prestadoras de servicios o las que trabajan en el ámbito de la defensa de los derechos de las personas lo tienen más difícil.
4.- Modelo de gobernanza e implicación/compromiso de los órganos de gobierno político (juntas directivas y patronatos) de la organización en la captación de fondos
5.- Buenas propuestas de servicios, actividades o proyectos: en qué medida resuelven necesidades reales, cómo somos capaces de anticipar necesidades nuevas de nuestros públicos. No se capta sin propuestas que “podamos empaquetar”, que sean atractivas, que ofrezcan soluciones a problemas.
6.- Capacidad de liderazgo y orientación a resultados de los directivos o de los gestores de las organizaciones
7.- Agenda de contactos de los directivos de la ONL (contactos con profesionales liberales, con empresarios, periodistas, etc) que al servicio de la causa/institución permita conseguir donaciones de particulares regulares y apoyos del sector empresarial.
8.- Capacidad de inversión: para captar fondos hay que invertir (en personas, en comunicación, en captación, etc)

LAST CALL TO MEMBERS OF THE BOARD!!!

Es decir, a los miembros de patronatos, juntas directivas, gerencias o direcciones de las ONL nadie les explicó al reclutarlos que la captación de fondos es una función cosubstancial a su rol? Ahora es cuando los profesionales del fundraising más los necesitamos. Lo que esperamos de ellos es que pongan sus agendas personales al servicio de las instituciones a las que sirven, que acompanyen en las visitas a empresarios, que “abran puertas”, que sean proactivos en la captación de fondos entusiasmando a personas de su entorno.

El problema de muchas organizaciones no es la falta de recursos privados o la carencia de funraiser, sino la inmovilidad, la falta de innovación y de visión estratégica, el reconocimiento de sus debilidades y en muchos casos, graves problemas relacionados con la gobernanza.

La gestión de la incertidumbre en los ingresos exige múltiples respuestas complementarias a la captación de fondos privados: reducir actividad, ser eficientes en costes, demostrar más impacto, revisar los modelos de gobierno, revisar, definir o redefinir el plan estratégico, buscar alianzas con otras ONL incluyendo la posibilidad de fusionarse para ganar economía de escala y tener más posibilidads de generar ingresos privados y públicos, etc,

Nos encontramos en un momento en que hace falta un gran esfuerzo de flexibilidad por parte de los directivos y gestores de las ONL. Hay que poner en juego competencias directivas y capacidad de liderazgo para afrontar grandes retos. Liderazgo tal y como lo entiende el profesor Josep Maria Lozano de ESADE en su excelente artículo Visión Atención e Intención.
En los últimos meses he vivido en mi relación con algunos directivos de diferentes instituciones muchos miedos y reservas, visión muy a corto plazo y poca ilusión entendida como la capacidad de transmitir a nuestros grupos de interés entusiasmo y energía en la visión que tenemos como organización. Las ONL comparten un común denominador: la ambición de mejorar la calidad de vida de las personas y construir un mundo mejor. Esta aspiración es el motor de los profesionales fundraisers salgamos a la calle a solicitar apoyos y buscar complicidades de la ciudadanía y del empresariado.

Como conclusión, apostemos por la captación de fondos privados, con visión medio-largo plazo, revisemos nuestras estrategias, el catálogo de servicios y actividades, no dejemos de comunicar la singularidad de nuestras instituciones y su misión y creemos las condiciones para poder captar fondos en el presente y en el futuro.

Autor: David Camps
Asociación Española de Fundraising
Marzo 2011